Stellars pasti pernah mencoba salah satu menu dari minuman Starbucks. Yap, toko kopi asal Amerika ini ternyata mampu menguasai pasar pangsa kopi di seluruh dunia.
Keberhasilan Starbucks berkembang dari toko kecil hingga kini menjamur di berbagai negara, ternyata tidak terlepas dari strategi marketing yang mereka gunakan.
Untuk meningkatkan penjualan produk mereka, Starbuck menggunakan strategi yang disebut decoy effect. Dilansir dari akun TikTok @finfolkmoney, berikut cara Starbuck menerapkan strategi decoy effect pada penjualan produk mereka:
1. Understand Your Customer Psychology: “We prefer something cheaper!”
Harga masih menjadi faktor penting bagi customer saat memutuskan membeli suatu produk. The more cheaper it is, the more likely they can afford it.
Anggaplah Stellars memiliki suatu toko minuman. Selama berbisnis minuman tersebut, Stellars hanya menyajikan dua ukuran minuman, yakni large dan small. Harga minuman ukuran large tentu lebih mahal dibandingkan ukuran small, maka kemungkinan besar customer akan membeli minuman berukuran small karena lebih murah.
Untuk itu, Stellars bisa meningkatkan keuntungan dengan memperbesar margin pendapatandari minuman ukuran small tersebut. Stellars tidak perlu menaikan harga, cukup sajikan minuman ukuran small dengan porsi yang lebih sedikit. Sehingga, margin akan bertambah karena biaya produksi dari minuman tersebut menjadi lebih rendah dari biasanya.
Strategi ini juga bisa diterapkan dalam produk-produk bisnis non-food, contohnya dengan mengganti bahan baku yang lebih murah, ataupun menggunakan metode produksi yang harganya lebih terjangkau. Sehingga Stellars bisa mendapatkan margin yang lebih banyak tanpa harus menaikan harga produk.
2. Give your customer ‘The Preferable Option’
Bila Stellars hanya menyajikan dua ukuran minuman, customer tentu akan memilih ukuran small karena lebih murah. Agar penjualan minuman ukuran large bisa meningkat, Stellars harus menjadikan minuman berukuran large tersebut sebagai preferable option bagi customer. Caranya dengan menambah varian ukuran minuman extra large.
Bila disajikan tiga pilihan minuman, customer akan cenderung memilih opsi tengah yang mereka anggap sebagai preferable option. Dengan menyajikan opsi ukuran minuman small, large, dan extra large, minuman ukuran large akan terlihat lebih worth it untuk dibeli.
Strategi ini telah diterapkan oleh Starbucks yang menyajikan 3 ukuran minuman mulai dari tall (355 ml), grande (473 ml), dan venti (592 ml). Berdasarkan strategi tersebut, customer Starbucks ternyata lebih memilih untuk membeli minuman ukuran grande.
Itu dia Stellars cara meningkatkan keuntungan penjualan yang diterapkan oleh Starbucks. Sebagai tambahan informasi, strategi Decoy effect ini pertama kali diteliti oleh Joel Huber, John Payne dan Christoper Puto pada tahun 1982 dalam Journal of Consumer Reasearch. Strategi ini merupakan hasil pemikiran dibidang ilmu psikologi yang seringkali digunakan untuk mempelajari mengenai customer behaviour. Take notes and start implement it on your business, ladies! (GG)